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動物病院の院長に営業をする際の注意点

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このブログは主に飼い主さんを目標に情報をお届けすることを想定しています。

そのため雑談的なテーマになりますが、

「動物病院の院長に営業をする際の注意点」

として今日はお届けいたします。

 

ちなみに私は獣医師ですが、勤務医であり院長ではないです。

診療中心の業務で営業をしたこともありません。

ただ、病院に(院長あてに)営業の電話や来訪があることは珍しくない中で、

おいおいそりゃあかんでしょ・・・

というツッコミを入れたくなることが多々ありますので、

それを挙げていくことで営業の方の参考になるかなと思っています。

それではさっそく具体的な注意点や失敗例を見ていきましょう。

 

1、院長の出勤日を把握していない

最も多いダメパターンと言ってもよいでしょう。

電話や来訪してきたものの、「院長不在です」で終わりです。

単に出直せばよいだけじゃないかと思うかもしれませんがそうはいかず、

営業の人の時間の無駄になるだけでなく、スタッフや受付の印象が下がります。

「忙しいのに、院長いない日にアクセスしてくんな!」

「ホームページに出勤日書いてあるだろうが・・・」

「(ルート営業なら)院長の通常出勤日ぐらい把握しとけや」

と電話や対応が終わった後にボロカスに罵られています。

事前にちょっと調べたり、意識するだけで解決できるわけなので、

それさえもできない無能な営業なのかな?と思われます。

場合によっては院長にそういう残念な人だよと報告が行くと、

院長からも悪印象を持たれて営業がしづらくなるでしょう。

気を付けましょう。

 

2、院長の好みや性格を把握していない

売り込みたい物によって変わるかもしれませんが、

院長の好みや性格に合わないものを勧めても営業効率は悪いでしょう。

どうしても売らなければいけないなら話は別ですが、

手当たり次第に声をかけるならばHITしやすい院長に時間をかけた方がよいでしょう。

例えば新しい薬が出たので使って欲しいという営業であれば、

新しい知見に興味を持っている院長の方が有望で、消極的な院長では非効率でしょう。

資産運用の営業であれば、獣医療以外にも興味を持っている院長が有望で、

資産運用をギャンブルと思っていたり病院経営だけでお金を稼ぐつもりの院長は

営業先には向いていないといえます。

 

で、その肝心かなめの好みや性格をどう把握するかですが、

一つは周りのスタッフから情報を入手するという方法があります。

ベテランスタッフであればあるほど院長との付き合いが長く、

より院長のことを知っていると思ってよいでしょう。

ルート営業であれば、地道に通う中で日頃からそういう情報を集めましょう。

飛び込み営業的で初めてアクセスをとる場合には厳しいですが、

ホームページに載っている写真や表情、挨拶の文面などから

なんとか予想するぐらいしかないのではないかと思います。

同業者からあらかじめ情報が入手できれば楽に事を進められそうですね。

(そんなことはそうそうないでしょうが)

 

好みを知ることによるメリットの一例もあげておきます。

花が好きな院長の病院が開院30年記念的なことになりました。

競合する卸営業の人達はお祝いの花を贈りましたが、

A社は立派な胡蝶蘭を、B社は安めの花盛りを送りました。

さあその後の取引高はどうなったでしょうか?

聞くまでもないですね、これまで以上にA社が贔屓にされました。

院長は花が好きですから、一目見れば値段がいくらぐらいかすぐわかります。

B社の花はしょぼい!いつも使っているのにこの程度の花しか贈ってこないのか!

と大層お怒りだったそうな。

逆にA社は私の好みをわかっている、やっぱりA社だ。となったわけです。

 

3、できるだけ要点をまとめて短時間で伝える

動物病院の院長は忙しいです。

なぜかというと臨床獣医師の仕事と、経営者の仕事の両方を行っているからです。

しかも責任ある立場にあるために、仕事量がどうしても増えてしまいます。

そのため営業がアクセス可能な時間も短くなってしまうわけで、

事前に要点をまとめたり、話す順番を考えておいたりして

短い時間の中で効率的に話をしなくては成果が出ないでしょう。

(というか営業としては普通に必要な準備やスキルなのでしょうが)

 

4、病院のスタッフを味方につける

これはルート営業向けの話になりますが、

院長が優柔不断だったり、病院内のスタッフのパワーが強かったりすると、

院長だけでなく、スタッフによる後押しが商品の購入に必要なことがあります

日頃からスタッフの欲しがる物や情報を提供することで、

自分の営業を助けてもらえるような下地を作っておくとよいでしょう。

 

 

いくつか営業さん向けのアドバイスを書いてみました。

少しでも参考になれば幸いです。

それではまた。

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